Vous faites de la prospection par téléphone, appelée aussi phoning. Alors vous-vous demandez peut-être combien d'appels sont nécessaires pour conclure une vente ?

Je vous donne la réponse dans ce dossier. Elle est surprenante. Lors d'une prospection par téléphone, 45% des prospects convertissent

Les commerciaux pensent que sur un total de 100 prospects, seuls 10 à 15 se transforment en vente. C'est faux. Pratiquement un prospect sur deux (45%) achète suite à une prospection par téléphone. C'est ce que révèle une étude américaine (réalisée par le Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles).

Pourquoi ce chiffre est-il si élevé ?

Parce que l'étude désigne l'achat à quelqu'un. C'est à dire pas nécessairement à vous mais peut-être à l'un de vos concurrents. C'est donc à vous de faire en sorte que le prospect aille chez vous et pas ailleurs. Ce qui vous donne bien 45% de chances qu'un prospect achète chez vous. Et pas chez quelqu'un d'autre.

J'arrive presque au chiffre que vous attendez. Patience Lors de sessions de phoning, 48% des commerciaux laissent tomber dès le premier appel

C'est à dire que selon une étude de Dartnell Corp, un commercial sur deux ne relance pas ses prospects. Donc, si vous passez un second coup de fil au même prospect, vous avez déjà mis au tapis 48% de vos concurrents.

Abandons des commerciaux en fonction du nombre d'appels téléphoniques : 48% abandonnent au 1er appel,

24% abandonnent au 2ème appel,

12% abandonnent au 3ème appel,

6% abandonnent au 4ème appel,

10% abandonnent au 5ème appel.

J'arrive presque au chiffre que vous attendez. Patience... Buy' or die : 88% des commerciaux ratent 80% des ventes potentielles

Je vous le disais tout à l'heure : lors d'une phase de prospection, les chances de réussites sont de 45% pour le commercial suffisamment patient pour gagner la vente par forfait de ses concurrents.

La raison est simple : les commerciaux abandonnent trop vite leur prospection. Ils abandonnent leur prospection avant même que le prospect soit chaud pour acheter.

Cela nous amène au concept du ..buy or die.. : les commerciaux devraient poursuivre leur phoning tant qu'un prospect n'a pas dit non. Un non, c'est un "die".

Le commercial qui fait preuve de patience et de persévérance a ainsi 80% de chances d'arriver jusqu'à un à;buy or die C'est à dire à savoir si le prospect décide d'acheter.. ou non. J'y viens avec des chiffres.

Nombre d'appels nécessaires pour conclure une vente par un "buy or die":

2% des ventes sont conclues au 1er appel,

3% des ventes sont conclues au 2ème appel,

4% des ventes sont conclues au 3ème appel,

10% des ventes sont conclues au 4ème appel,

81% des ventes sont conclues au 5ème appel.

Vous avez bien lu. Selon les statistiques du Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles, 5 appels sont nécessaires pour savoir dans 81% des cas si un prospect décide d'acheter ou non.

Or comme nous venons de le voir, 48% des commerciaux ont abandonné dès le premier appel et ils sont 88% à avoir abandonné avant d'arriver au 5ème appel...