Si vos appels sont qualifiés, vous présupposez l'existence d'un besoin dans l'entreprise. Mais généralement, vous ignorez la nature et l'étendue exacte de ce besoin. Ne commencez donc pas par présenter la gamme de vos produits ou promotions. Construisez plutôt un argumentaire général, axé autour des motivations d'achat profondes de votre interlocuteur.

Classiquement on répertorie cinq mobiles d'achat chez tout individu, regroupés sous le vocable SACOL (sécurité, argent, confort, orgueil, loisir). Exemple : « Vous menez d'importantes opérations de marketing direct. (implication) Nous avons développé des logiciels de base de données, vous permettant d'accroître par 3 la rentabilité de vos actions marketing (argent). Très simple de gestion (confort), cette nouvelle génération de logiciels a déjà été acquise par plus de 50 entreprises (références, sécurité) comme la vôtre à la pointe de la technologie (orgueil). Soyez toujours jovial et chaleureux, jouez sur le capital sympathie de votre interlocuteur, certaines personnes acceptent d'abord de vous recevoir pour vous faire plaisir (loisir, sympathie).