Lors de ses déplacements fréquents, en France comme à l’étranger, Arnaud Dubois, responsable commercial grands comptes chez France Télécom, troque ses dossiers papier contre un ordinateur portable. Grâce à cet équipement, il bénéficie d’un accès à distance à l’intranet de France Télécom. Cela lui permet de consulter et de partager ses dossiers avec son équipe. Pour ses déplacements de courte durée, il n’emporte que son assistant personnel (PDA) afin d’accéder à ses mails : « Notre force de vente est en effet équipée depuis le début des années 2000 de ce que nous appelons l’“e-buro”. Tous nos vendeurs ont un PC portable. Certains disposent également d’un téléphone mobile ou d’un assistant personnel », décrit Yves Cany, directeur marketing assurances et chef de projet Outil de nomadisme chez France Télécom. Spécialiste des équipements télécoms, l’opérateur se doit en effet d’être à la pointe de l’innovation en ce qui concerne l’informatisation de ses commerciaux. Le vendeur utilise des logiciels de messagerie ainsi qu’une suite bureautique classique (Word, Excel, etc.) et un agenda partagé. « Mais chaque membre de l’équipe de vente a surtout accès à des applications métier qui lui permettent d’assurer le suivi de ses affaires et de les partager à distance avec son équipe », insiste Yves Cany. La force de vente grands comptes partage ainsi l’ensemble de ses comptes clients grâce à Quick Place, un logiciel de mise en commun des informations et des documents : « Lors d’un rendez-vous à distance par exemple, le commercial peut présenter à son client le détail de nos offres qui seront affichées sur son écran et celui de son interlocuteur ». Dans le portefeuille d’applications des commerciaux grands comptes de France Télécom, on trouve aussi le logiciel E-force. C’est un outil de reporting commercial partagé par l’ensemble des forces de vente de France Télécom : « Il permet de fédérer les commerciaux impliqués dans un projet », précise Yves Cany, qui assure, grâce à E-force, le suivi des ventes et de la mise à jour des affaires en cours. Ces deux logiciels sont donc utilisés pour partager en interne la connaissance des clients et le suivi des affaires : « Les commerciaux peuvent accéder à ces applications en situation de mobilité pour préparer un rendez-vous client par exemple », ajoute Yves Cany. Les forces de vente ont également accès aux bases de données produits disponibles sur l’intranet de France Télécom. Ce dernier, à partir d’un portail commun à l’ensemble de la société, appelé Intranoo, propose des accès sécurisés (via un mot de passe) selon les métiers des collaborateurs de la maison. L’intranet stocke par ailleurs les argumentaires commerciaux et les fiches tarifaires. Les PC portables sont enfin équipés d’un logiciel de Webconférence du nom de Coopnet, qui leur permet de réaliser des visioconférences et des téléconférences en partageant des documents : « Un commercial peut ainsi travailler sur un même document avec d’autres personnes connectées à distance, telles que les équipes du client par exemple », décrit Yves Cany. Outre les applications purement commerciales, le bureau virtuel permet en outre à la force de vente grands comptes de gérer ses demandes de congés ou ses notes de frais à distance : « J’ai ainsi une vision d’ensemble des disponibilités de mon équipe, ce qui constitue des informations essentielles pour assurer un bon suivi de notre activité commerciale », poursuit le directeur marketing assurances et chef de projet Outil de nomadisme.