En attendant, force est de constater que la lame de fond des applications mobiles paraît si vaste que peu de sociétés semblent capables de lui résister. «De fait, lorsqu'elles résistent, elles se sentent presque coupables de ne pas avoir franchi le pas au point d'éviter de communiquer dessus et de faire profil bas», commente Christine Marcouyoux, présidente de Productis, une société de service en développement des ventes. À ce constat, on peut quand même opposer quelques exemples inverses. Ainsi, chez Bouygues Télécom, les commerciaux qui utilisaient, lors de leur prise de commandes, des PC portables reliés directement au logiciel CRM de la société ont fait marche arrière. Jean-François Suteau, ancien ingénieur d'affaire au sein de l'opérateur téléphonique, se souvient des difficultés à saisir en direct les prises de commandes mais aussi à les imprimer. «Pour ­remplir le bon de commande, des champs obligatoires devaient être renseignés. Mais je n'avais pas sur le moment les réponses. Résultat, impossible de réaliser la commande. Sans compter la petite imprimante portable qui se bloque à cause d'un papier coincé ou qui n'a plus d'encre… Face à ces problèmes, la direction a demandé à revenir en arrière et à saisir, de nouveau, la commande sur du papier.» Il s'agit là d'un simple ajustement de la politique d'équipement de l'entreprise. En effet, les commerciaux conservent tout de même un PC portable. Primagaz, de son côté, affiche sans complexe sa décision de ne pas équiper certains de ses vendeurs d'applications mobiles d'aide à la vente. Au sein de la société, deux forces de vente se côtoient. L'une spécialisée dans les solutions de gaz en citerne plutôt orientée B to C, dont les commerciaux sont équipés de PC portables; l'autre dans le gaz en bouteille. Pour ce secteur, plutôt que le nomadisme effréné, lequel entraîne immanquablement des terminaux mobiles, Primagaz opte pour une présence locale, notamment avec des agences réparties dans toute la France. «Nous avons préféré développer le contact humain entre le siège et les commerciaux, précise Laurence Aufenberg, directrice commerciale au sein de Primagaz. Nous avions fait l'essai des ordinateurs il y a dix ans, et ce fut un échec car les commerciaux perdaient trop de temps à effectuer leur reporting informatisé là où une discussion informelle était possible… d'autant que nous sommes sur un marché où il n'y a pas de base de données efficace et que l'essentiel du travail est d'aller sur le terrain et rencontrer des clients.» Primagaz a ainsi renoué avec les fondamentaux de toute action commerciale en conservant à ses vendeurs du temps pour aller à la rencontre de leurs clients, rappelant, au besoin, qu'il est possible de vendre tout en résistant au diktat de l'informatisation à tout prix des forces de vente.