Repérer: Après avoir précisé et quantifié le genre et le nombre de clients recherchés, l'étape suivante consiste à repérer et à trier sommairement les candidats les plus probables de la façon la plus directe et la moins chère.

Quelques jours de recherche secondaire peuvent porter fruit. La méthode précise dépend de l'envergure du projet, du nombre de nouveaux comptes nécessaires et de la zone géographique visée.

Pour les petites entreprises locales, l'annuaire téléphonique est une source de données évidente, accessible et bien structurée pour la recherche de nouveaux clients. En fait, un examen des annuaires de plusieurs villes permet de se renseigner rapidement et de façon complète et précise sur les principaux centres commerciaux d'une région. De telles listes indiquent quels sont les produits et services offerts en vente, la nature des services offerts (par exemple vente de gros, vente de détail ou fabrication), l'emplacement précis des entreprises, leur numéro de téléphone et leur code postal. Si ces listes sont précises, elles pourraient vous permettre de savoir ce qu'achètent ces entreprises pour la revente et ce qu'elles achètent en tant que matériel pour leur propre usage.

Sous la rubrique « Listes d'envoi » des pages des entreprises, vous trouverez une liste d'organisations offrant diverses listes, souvent très précises quant au numéro de Classification type des industries (CTI), des adresses et des noms d'intermédiaires. L'achat d'une ou de plusieurs listes de différentes catégories est une façon rapide de se montrer sélectif.

Compte tenu de tous les éléments, par exemple le coût aujourd'hui d'une visite en personne de représentant industriel, qui s'établit en moyenne entre 75 et 100 dollars, le temps et l'argent consacrés à une recherche même modeste de données préalables à la planification sont bien dépensés.

Les listes offertes en vente sont axées en général sur les numéros de CTI qui, selon le nombre de caractères de classification, donnent des noms, des indicateurs de taille,

Qualifier: Votre concurrent direct ou indirect constitue l'une des meilleures sources de nouveaux clients parmi les utilisateurs actuels d'un produit ou service.

L'examen des documents de vente, des catalogues et des communiqués aux commerçants d'un concurrent permet souvent de trouver des habitudes de distribution, des listes de bons comptes et des renseignements détaillés sur les meilleures demandes. L'examen de la publicité des concurrents révèle également de nombreux secteurs de concentration, des méthodes de vente et la couverture géographique de ce que les concurrents considèrent comme leurs principaux marchés.

Il est utile de jouer le rôle d'un acheteur de votre propre produit ou service pour déceler les points d'influence de votre concurrent, des données sur les utilisateurs probables et d'autres applications qui ne vous sont peut-être pas apparues. Vos propres représentants commerciaux peuvent vous être utiles. En d'autres termes, faites le tour du marché de votre produit et voyez qui touche l'utilisateur final dans le processus de distribution. Chacun est une source éventuelle d'information utile. Une discussion franche avec certains de vos bons clients vous permettra d'obtenir les noms de leurs concurrents qui pourraient s'ajouter à vos clients. Même limité, ce genre de travail est très profitable.

Votre préposé aux achats peut être une source très utile d'information parce que votre préposé parle à des représentants commerciaux qui parlent à vos concurrents. Dans le domaine de la vente, une attention soutenue accordée aux activités de vos concurrents peut rapporter tout autant que l'attention que vous portez à vos propres clients du point de vue du repérage de nouveaux clients, des avantages, des lacunes et des besoins. Le coût est raisonnable - une oreille attentive.

Lorsque la liste est raisonnable, c'est-à-dire dressée, qualifiée dans ses grandes lignes et pratique, l'étape du processus de qualification détaillée débute. Ce travail demande du temps, mais vous concentrerez vos efforts sur un petit groupe cible préalablement trié en fonction de vos grandes caractéristiques de clientèle, qualifié sommairement au coût minimum et présentant une probabilité élevée de productivité.

De bonnes listes de distribution, conjuguées à des groupes cibles choisis, peuvent aider à repérer de nouveaux clients. Au moyen d'une bonne offre (c.-à-d. mener une enquête gratuitement, fournir un échantillon, résoudre un problème particulier, offrir les résultats d'une étude, proposer un prix modeste pour les meilleures applications nouvelles, etc.), vous pouvez obtenir une réponse des utilisateurs. Grâce à ces réponses, vous pouvez qualifier les possibilités de création de nouveaux comptes clients.

La recherche de renseignements supplémentaires sur vos utilisateurs finaux peut vous amener à découvrir des habitudes d'achat et des caractéristiques signalant un groupe plus vaste. Par exemple, les cartes de garantie ou d'enregistrement retournées peuvent vous donner cette information si vous posez quelques questions élémentaires aux utilisateurs sur le produit. Vous pouvez associer cette information à un groupe plus grand et élargir votre perspective.

Recherchez également des clients parmi les utilisateurs de produits ou services de remplacement. Par exemple, les utilisateurs de plastiques se convertissent actuellement pour diverses raisons aux moules sous pression. Les moulages de fonte grise peuvent souvent être des pièces matricées ou des articles de forge convertis. Les acheteurs de voitures achètent des motocyclettes et les clients des supermarchés achètent moins au magasin et fréquentent plus souvent les restaurants à service rapide. De telles habitudes peuvent vous ramener des clients perdus ou vous rendre vulnérable aux pressions exercées par la concurrence indirecte.