DES OUTILS PARFOIS DISSUASIFS La surenchère dans l'équipement mobile peut effectivement aboutir à l'inverse de ce que l'on souhaite sur le terrain. Voir débarquer un commercial avec toute une palette d'outils informatiques peut effrayer des prospects. Jean-François Jarno, senior management chez Unilog Management estime qu'«en phase de prospection, un commercial n'a pas forcément intérêt à sortir tout son matériel informatique, car aussitôt le prospect sera sur ses gardes en se disant qu'il sera enregistré dans des bases de données alors qu'il n'a pris aucune décision». À l'inverse, il juge que «lorsqu'un vendeur va rencontrer son client, le matériel informatique est indispensable car ce dernier sera sûr que sa demande sera prise en compte, qu'il est bien répertorié dans les bases fichiers de l'entreprise». D'où l'importance de bien choisir ses outils d'aide à la vente. Le distributeur de café torréfié Café Folliet en a fait les frais en équipant ses 70 commerciaux de PDA grand public en 2000. Problème de fiabilité, casse fréquente, défaillance technique ont alors privé un grand nombre d'entre eux de leur outil de travail. «Jusqu'à six à sept retours aux constructeurs ont ainsi été enregistrés par mois», constate Sylvain Gamé, responsable informatique de Café Folliet. La solution n'a pas été de revenir au bon de commande papier, mais plutôt de se tourner vers des modèles moins gadgets et plus professionnels. Mais la facture est lourde: 1800 euros pièce. «Le marché des PDA n'est pas très large, donc les constructeurs proposent souvent du matériel grand public pour une utilisation professionnelle, juge Pierre-Yves Rallet, directeur marketing et partenariats de SFR Entreprises. À l'avenir, le marché devrait se segmenter davantage et les outils des commerciaux seront vraiment différents de ce que l'on verra pour le grand public.»