1. préciser; 2. quantifier; 3. repérer; 4. qualifier; 5. convaincre; 6. servir; 7. recouvrer; 8. mesurer; 9. accroître; 10. répéter.

Les sept premières étapes sont cruciales au départ. S'il y a une chose qui ne rapporte pas, c'est l'absence de client.

Préciser: La première étape consiste à définir le genre de client recherché. Ce travail suppose une brève description du client. Tout le monde n'achète pas de l'acier ou des camions ou des machines-outils. Le genre d'acier, ses caractéristiques, son rendement viennent aussitôt à l'esprit. Veut-on acheter une simple perceuse à colonne ou une perceuse à plusieurs têtes et à contrôle numérique? Le camion doit-il avoir une capacité de charge d'une tonne ou de dix tonnes et que doit-il transporter? Une bonne analyse des atouts ou des lacunes de vos comptes clients actuels peut vous aider à définir les caractéristiques de votre clientèle.

Quantifier: Combien ce trimestre ou cette année? « Pour obtenir le volume de ventes nécessaire, deux nouveaux comptes clients offrant chacun des possibilités de revenus de 50 000 dollars pour chacun des deux derniers trimestres de l'année et cinq nouveaux comptes plus petits dans chaque trimestre offrant une possibilité de revenu de 25 000 à 30 000 dollars par an. » Ou : « Moyenne de trois nouveaux comptes de petites machines dans chaque territoire, chaque trimestre, avec possibilité de ventes de fournitures de 2 500 dollars chacun par an après l'installation ».

Observation : La nouvelle clientèle est reconnue comme un élément nécessaire à la croissance. Certaines entreprises cependant deviennent si préoccupées par le syndrome des nouveaux comptes qu'elles négligent les possibilités très réelles et souvent inexploitées des comptes actuels. En accordant toute l'attention nécessaire à la vente d'entretien, il est possible d'améliorer les comptes du registre, les étendre à de nouvelles applications et en faire effectivement de nouveaux comptes. Le volet entretien de la vente est souvent négligé parce que la bataille est gagnée et que le client figure au registre. En le négligeant, vous donnez à vos concurrents l'occasion d'ouvrir de nouveaux comptes en vous subtilisant des clients. Dans la plupart des cas, il coûte moins cher de cultiver un client au registre que d'en trouver un nouveau.