4 Etablir un brief précis

Pas question défaire l'impasse sur un brief aussi exhaustif que possible.

Le prestataire retenu, même s'il est extrêmement sérieux, n'est pas à l'origine de la stratégie marketing ou commerciale de son client.

En revanche, il ne faut pas hésiter à impliquer ce dernier très en amont car, étant rompu aux techniques du télémarketing, il pourra intervenir sur la stratégie de prospection envisagée.

Cette collaboration donnera naissance à un support complet sur les objectifs attendus de la campagne, les moyens à mettre en oeuvre, les exigences de reporting, etc. Le brief peut également présenter les principales caractéristiques de la concurrence qui permettront de mettre en place un argumentaire ad hoc.

Certaines entreprises n'hésitent pas, en amont de l'opération, à faire réaliser à leur prestataire une enquête préliminaire auprès des forces de vente des entreprises concurrentes afin d'identifier leurs principaux arguments et contre arguments. Le brief doit permettre au prestataire de s'imprégner du métier de l'entreprise sans pour autant qu'il ait besoin de se substituer à elle

5 Soigner le ciblage

Le ciblage n'est pas une notion réservée aux seules campagnes de mailing papier. Une opération de télémarketing se doit d'être aussi ciblée que possible. Le travail sur les fichiers et les bases de données y est donc prépondérant. Si l'annonceur peut tout à fait fournir ses propres fichiers propriétaires ou loués, les outsourceurs sont aujourd'hui également à même de jouer un rôle de conseil en données et orienter leurs clients vers deux ou trois brokers spécialisés. En ce qui concerne le secteur du B to B, la notion de ciblage y est d'autant plus essentielle qu'il s'agit de trouver, au sein de l'entreprise et, si possible dès le premier appel, le bon interlocuteur. Passer un quart d'heure au téléphone avec une personne qui n'est pas le décideur compromet largement le ROI d'une opération de prospection téléphonique. Mieux vaut donc bien choisir sa cible et le fichier utilisé. Attention cependant, dans certains secteurs comme le bâtiment par exemple, il existe un risque de tomber sur des fichiers extrêmement ciblés mais donc très largement sollicités. Côté coût, un contact qualifié renseigné en numéro de téléphone peut revenir entre 30 et 150 euros le mille en fonction du degré de qualification. Il convient aussi de prendre en compte le coût des relances équivalentes à 50% du prix initial.