Pour Richard Viel, directeur général Entreprise et International de Bouygues Télécom, il est peut-être dommage de ne pas capitaliser sur ce que possède déjà l'entreprise en matière d'équipement avant d'investir massivement dans du matériel flambant neuf. «Aujourd'hui pour environ 40 euros par mois, il est possible de rendre communicant un PC portable avec une carte PCMCIA (qui assure une fonction de modem) sans pour autant acheter un PDA dernier cri», affirme-t-il. Mais il reconnaît qu'il existe un effet de mode pour des outils comme le BlackBerry, qui n'est peut-être pas l'outil le plus utile à un vendeur. «Outre le fait que ce type de terminal coûte cher, c'est surtout une interface supplémentaire pour le commercial qui a déjà un mobile et très souvent un PC portable. Mais c'est à chaque entreprise d'évaluer la rentabilité de tout nouvel équipement en sachant qu'il est difficile d'ignorer les avancées technologiques.» Philippe Nieuwbourg, consultant spécialisé dans l'utilisation en entreprise des technologies de l'information, est plus tranché et n'hésite pas à affirmer, au contraire, qu'il existe «très certainement un suréquipement des vendeurs et ces derniers y sont pour beaucoup. Car au même titre que la voiture, le téléphone portable ou encore le GPS deviennent des outils de reconnaissance, de valorisation de son statut.» «De manière générale, le commercial est plutôt favorable à ce type d'outil, confirme Francis Kaufmann, directeur associé de CAA, agence de conseil et de formation en entreprise. Il y a un côté paillette qui est loin d'être négligeable…» Attention toutefois à ne pas faire du commercial le seul coupable! En effet, les entreprises, de leur côté, savent très bien utiliser la carte high-tech dans leur politique de motivation. «D'autant qu'offrir, par exemple, le dernier téléphone portable à ses commerciaux revient moins cher que de les augmenter», commente Francis Kaufmann. Par ailleurs, lorsque la société commence à faire le choix de l'informatisation des forces de vente, elle est parfois tentée d'aller toujours plus loin et de posséder la dernière application à la mode. Ainsi, après avoir réussi à déployer des tablettes PC pour les commerciaux en lieu et place des PC, moins commodes dans les linéaires, Bruno Salomon, responsable des projets informatiques de la société Stylmod Lingerie, a souhaité les équiper de PDA avec la fonction GPS… avant finalement d'abandonner le projet. «La direction a estimé que si un vendeur n'était pas capable de trouver le chemin d'une grande surface, il n'avait qu'à changer de métier!», raconte-t-il. Preuve, s'il en est, que les entreprises savent aussi garder un certain sens des réalités pour ne pas céder à la mode de la mobilité à tout prix. Reste qu'il est difficile de bannir définitivement tel ou tel outil high-tech a priori. Comme ce stylo communicant de la société Kyosys, qui permet de saisir des données en écrivant sur un cahier spécial afin de les ­transférer via son téléphone… À première vue, on peut légitimement douter de son véritable intérêt pour des vendeurs terrain. L'aspect technologique est formidable, mais l'innovation de ce produit semble conforter l'idée d'une surenchère technologique, d'une course effrénée du toujours plus… D'autant que ce stylo numérique ne dispense en rien l'utilisation d'un PC portable. «Aucun de nos 15 commerciaux ne considèrent que cet outil est un gadget informatique», affirme pourtant Michel Pronost, le directeur général de BCD, distributeur d'engrais naturel, qui a en équipé sa force de vente. Leurs clients sont, en effet, des agriculteurs parfois sous-informatisés. Les aborder avec un PC rompt le contact humain d'un rendez-vous. «Le stylo communicant donne l'opportunité, au contraire, de rester dans un univers qu'ils semblent maîtriser parce qu'il leur paraît familier. Par ailleurs, le stylo permet de recueillir la signature du client», assure-t-il. Le coût? 1000 euros par mois pour la quinzaine de vendeurs. «C'est deux fois moins que le salaire d'une personne qui serait chargée de retranscrire les données manuscrites en données informatiques, ce que fait actuellement le stylo», soutient Michel Pronost.