Autre changement : le rapport que les jeunes générations entretiennent avec l'entreprise. Une étude réalisée fin 2004 par l'agence Guillaume Tell auprès de managers montre que l'adhésion aux valeurs de l'entreprise diminue chez les juniors: elle est de 90 % chez les “quinquas”, de 65 % chez les “quadras” et seulement de 59 % chez les trentenaires. «Ce n'est plus le sentiment d'appartenance à l'entreprise qui motive les jeunes commerciaux, mais la possibilité d'adhérer à un projet d'équipe», confie Paul-Marie Chaumont. Les jeunes ont conscience que l'entreprise peut se séparer d'eux au seul prétexte d'une fusion. Ce qu'a constaté Marc Morvan, responsable de la région Bretagne chez Berner, spécialiste des produits de fixation, d'outillage et de l'industrie: «Les jeunes commerciaux ont moins la culture d'entreprise que leurs aînés. Cette culture qui fait que l'on raisonne “groupe” et non pas individu. Souvent, les juniors que je vois en entretien se “vendent” bien, mais se projettent difficilement dans le poste à plus ou moins long terme.» Les jeunes recherchent donc des valeurs de “remplacement” chez leur manager. Des managers qui doivent cristalliser l'envie de s'impliquer et de se dépasser. Paul-Marie Chaumont leur conseille donc de jouer sur le levier de l'exemplarité. Il ne s'agit pas de promouvoir le retour du management “à la papa” basé sur les sentiments. Mais bien d'entraîner ses équipes dans son sillage en y ajoutant une dose de leadership. Les managers doivent aussi avoir à l'esprit qu'ils n'ont pas un commercial “à vie”. «Les jeunes générations de vendeurs sont impatientes. Leurs managers doivent donc anticiper leurs évolutions de carrière», observe Pierre Le Gunehec. «Ne tracez pas un parcours professionnel type, ajoute Paul-Marie Chaumont. Laissez à vos commerciaux la possibilité de choisir parmi les voies qu'offre l'entreprise celle qui leur convient.»