Alors, si vous voulez attirer ces jeunes diplômés dans vos équipes commerciales, vous devez redoubler de persévérance et de conviction. Car la guerre des talents pourrait bien s'intensifier. L'Association pour l'emploi des cadres (Apec) prévoit, en effet, une hausse des offres d'emploi pour les cadres dans la fonction commerciale et marketing de 7,5% par rapport à l'an passé (lire encadré p. 30). Même les entreprises qui ont une notoriété mondiale ont conscience du défi qui s'annonce et de la bataille acharnée qu'il va falloir mener. «On s'arrache les jeunes diplômés d'écoles de commerce, ainsi que les titulaires de Master 2», commente Jacques Guers (Xerox). Que reste-t-il alors aux grosses PME qui ont, elles aussi, un besoin criant de matière grise au service commercial? «Une entreprise connue reçoit jusqu'à cinq fois plus de candidatures après la publication d'une annonce pour un poste de commercial qu'une entreprise dont la notoriété est faible», constate Alain Gavand, p-dg d'Alain Gavand Consultants, cabinet de conseil en ressources humaines. Il va donc leur falloir déployer beaucoup d'efforts, beaucoup d'imagination et de perspicacité pour espérer sortir ces collaborateurs potentiels des griffes dorées de la finance et du marketing...

Investir les amphis

Pour cela, il est utile de suivre les leçons des grands recruteurs, qui ont, depuis bien longtemps, noué des relations durables avec les écoles et leurs étudiants. «Notre politique de relations avec les écoles remonte à 25 ans», témoigne Hervé Farret, responsable relations écoles et recrutement chez Xerox. Le groupe embauche en France, pour son réseau de revendeurs exclusifs et son siège, autour de 350 commerciaux par an, dont 80% ont un niveau bac + 4/5. Pour se rapprocher d'une école, les moyens sont multiples. Il est par exemple de bon ton de participer aux opérations «portes ouvertes». L'EM Strasbourg organise ainsi, une semaine sur deux, les «Mercredis de l'entreprise»: une heure de conférence, trois sociétés qui se présentent devant les étudiants, le tout suivi d'entretiens individuels. Chaque année, environ 45 entreprises viennent se présenter de cette manière aux étudiants alsaciens. «De très gros employeurs, mais aussi de belles PME», souligne Francis Schillio, responsable d'EM Strasbourg Partenaires, une association qui réunit 150 entreprises. Ces dernières peuvent participer à ces «Mercredis» si utiles pour tisser des liens avec de futurs collaborateurs.