A la prise de contact lors d’un entretien commercial, la question « comment allez-vous ? » est systématiquement posée par le client ou par le vendeur. Une habitude mécanique qu’il convient d’enrayer pour réussir plus rapidement ce premier contact déterminant dans vos négociations commerciales… Un prétexte pour annoncer clairement et sans détour votre objectif de vente… et réussir votre prise de contact !

De façon générale, lorsque deux êtres humains se rencontrent, ils se sentent obligés, après s’être dit « bonjour », d’échanger des « Comment ça va ? », « Vous allez bien ? », « Vous êtes en forme ? », « … », …

A ce genre de question, nous avons tendance à répondre par une question du même style sans même répondre à la question : « Et vous ? ». Heureusement, notre interlocuteur ne renchérit pas par une autre question, nous risquerions de nous rendre compte de la banalité de cette convention.

Si cela va bien, nous n’avons pas forcément envie de raconter notre vie et l’autre n’est pas forcément prêt à l’écouter. Tout bon commercial sait que la seule histoire qui intéresse véritablement notre client… c’est la sienne ! La nôtre, l’histoire de notre vie de vendeur, celle que nous connaissons la mieux, n’intéresse que nous et notre directeur commercial ! Ne tombons pas dans le « piège ».

Si cela ne va pas, nous répondons rarement « pas terrible ! », nous préférons ne pas ennuyer l’autre avec nos problèmes et nous lui donnons une réponse « convenue ». Imaginez-vous client lors de la prise de contact avec un commercial « triste »… Votre impression immédiate serait : « ses produits doivent être invendables… Je vais perdre mon temps ! ». Dans la réalité, à la question « comment allez-vous ? », votre client est déjà à l’autre bout du couloir, il n’a pas entendu votre réponse, car il n’attendait pas de réponse à sa question… Votre tête de « cocker triste » l’avait déjà renseigné. Et si jamais il avait entendu votre réponse, il vous aurait rétorqué sur le ton de la plaisanterie : « Mais non ! (comprendre « oui ») Il ne faut pas vous en faire ! (comprendre le contraire…) Vous allez trouver d’autres clients… (comprendre « surtout pas moi ! »).

à suivre