Une entreprise, au cours de son développement, peut être amenée à se poser des questions sur l’efficacité de sa stratégie marketing. Comment l’améliorer ? L’audit marketing peut alors être une réponse efficace : il permet d’effectuer une analyse complète des forces et des faiblesses de la stratégie marketing d’une entreprise.

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L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes :

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L’adverbe « déjà » est sans doute le mot le plus important... Il implique une suite... Il correspond à la première étape, la plus importante... puisque citée en premier. Quelle sera l’étape suivante pour atteindre notre objectif de vente ? Si le client emploie spontanément le conditionnel « il serait intéressant », ce n’est pas le fruit du hasard. Notre client nous confirme sa première condition d’achat : connaître les points forts de nos prestations. Quels sont donc ces points forts qui justifieraient le tarif de nos prestations ? Enfin, plutôt que de vouloir défendre nos tarifs et de prendre les propos de notre client comme une attaque... Ecoutons notre client. Il me semble qu’un client qui débute par « Déjà, il serait intéressant que... » nous démontre un véritable intérêt. Pourquoi nous reçoit-il ? Il vient de nous le dire en partie : il nous donne un premier élément de réponse : « vous devez avoir de sacrés points forts que j’ai bien envie de connaître pour devenir votre client ». Et là, nous tombons dans une « reformulation positive » ! Ecouter est un comportement, un état d’esprit qu’il convient d’améliorer sans cesse... La première technique pour y parvenir est exclusivement la prise de note ! Ecouter activement demande une première action : prendre des notes. Ensuite, pour écouter activement, je recommande une seconde action qui offre une alternative, un choix entre deux décisions : - Soit de « décoder » la première idée de notre interlocuteur pour mieux comprendre ce qu’il nous dit et au moment où nous posons notre question ouverte, nous plaçons le symbole d’une flèche sur le mot cible à découvrir ; - Soit de « reformuler positivement » en entourant d’un coup de crayon la première idée de notre interlocuteur, celle sur laquelle nous allons exprimer notre émotion sans oublier d’aller chercher les nouvelles émotions de notre interlocuteur En notant avec précision tout ce que nous dit notre interlocuteur et en plaçant des flèches ou en entourant les idées maîtresses de notre client, nous nous constituons un enregistrement audio complet de notre entretien. Nous sommes alors capables de restituer mot à mot l’intégralité des propos tenus. Ecouter, c’est noter... C’est l’objet de cette note ! Bonnes prises de notes... et bonnes ventes ! Source : Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial